מדוע הדירה אינה נמכרת ומה ניתן לעשות?

01 · אבחנו את הבעיה לפני שינוי המחיר

התחילו במשפך המכירה. אם המודעה זוכה למעט מאוד צפיות, ייתכן שהבעיה היא במחיר, בתמונה הראשית, בכותרת או בהפצה. אם רבים צופים במודעה אך מעטים מבקשים לתאם ביקור, ייתכן שהדירה נראית חלשה מול החלופות. אם יש ביקורים אך אין הצעות, ייתכן שהקונים נרתעים ממצב הדירה, הבניין, התכנון, המחיר או מחיסרון שלא פורסם מראש. בעיות שונות דורשות פתרונות שונים.

02 · תמחרו מול החלופות הקיימות כיום

מוכרים מתמחרים לעיתים קרובות לפי מה ששילמו, מה שהשקיעו בשיפוץ או מה שהם מקווים לקבל. קונים, לעומת זאת, משווים את הדירה למה שעוד ניתן לקנות כרגע. השוו מיקום דומה, סוג בניין, קומה, מצב תחזוקה, תכנון ומחיר כולל — לא רק מחיר למ"ר. מחירי מודעות פעילות הם כלי שימושי, אך משוב אמיתי מקונים ועסקאות שנסגרו בפועל הם אינדיקציה חזקה בהרבה.

03 · שפרו את הרושם הראשוני

התמונה הראשונה והשניות הראשונות קובעות אם קונים רבים ימשיכו הלאה. נקו את הדירה, סדרו עומס חזותי, פתחו וילונות, החליפו נורות שרופות, בצעו תיקונים קטנים ובולטים וצלמו את הנכס באור יום טבעי. הציגו בבירור את התכנון האמיתי ואת החדרים החשובים. אל תסתירו חסרונות בזוויות מטעות; הפתעות בזמן הביקור פוגעות באמון ומבזבזות ביקורים של מתעניינים רלוונטיים.

04 · דאגו שהמודעה תענה על שאלות אמיתיות

מודעה טובה מספקת לקונים מספיק מידע כדי להחליט אם כדאי להם להגיע לביקור. ציינו שטח מדויק, קומה, חדרים, מצב, סוג בניין, הסקה, מעלית וחניה לפי העניין, סטטוס משפטי או רישומי במידת הצורך, מה נשאר בדירה ותשלומים שוטפים מהותיים. החליפו מילים מעורפלות כמו 'יוקרתי' או 'מיקום מעולה' בעובדות קונקרטיות.

05 · מכרו לקונה הנכון

אותה דירה יכולה לקרוץ למשפחה, למשקיע, לרוכשי דירה ראשונה או לקונה זר מסיבות שונות. הגדירו מיהו הקונה הריאלי ביותר והציגו את הנכס בהתאם לצרכים שלו. משפחה עשויה לשים דגש על תכנון, בתי ספר, מקומות אחסון ונוחות יומיומית; משקיע יתמקד בעלות הכניסה הכוללת, שכר דירה ריאלי, תחזוקה ופוטנציאל מכירה עתידי. ניסיון לפנות לכולם בדרך כלל מחליש את המסר.

06 · הסירו מכשולים בתיאום ביקורים

קונים טובים עלולים לנשור רק בגלל קושי לתאם ביקור בנכס. שמרו על גמישות סבירה בזמני הביקור, אפשרו גישה נוחה והכינו את הדירה לפני שהאנשים מגיעים. הכניסה, הריח, הטמפרטורה, התאורה והרעש בזמן הביקור משפיעים כולם על הרושם שנוצר. הכינו מראש תשובות בנוגע לבעלות, תשתיות, דמי ניהול, היסטוריית השיפוצים ומה שנכלל במכירה.

07 · התייחסו למשוב חוזר כאל נתונים

דעה של קונה אחד אולי לא אומרת הרבה, אך אותה הסתייגות מכמה קונים בלתי תלויים היא כבר איתות ברור. עקבו אחר הסיבות שבגללן אנשים אינם מתקדמים: מחיר, חדרים חשוכים, מצב הבניין, תכנון, קומה, רעש, מסמכים, שיפוץ או מימון. אל תתווכחו עם משוב שחוזר על עצמו. החליטו אם אפשר לתקן את הבעיה, להסביר אותה טוב יותר או שחובה לגלם אותה במחיר.

08 · נהלו משא ומתן ענייני, לא רגשי

עוד לפני שמגיעות הצעות, הגדירו את מחיר היעד שלכם, הטווח המקובל, לוח הזמנים המועדף והתנאים החשובים לכם. הצעה רצינית מתחת למחיר המבוקש היא מידע, לא עלבון. השוו את התועלת שבהמתנה למחיר גבוה יותר (שאינו מובטח) מול העלות של חודשים נוספים בשוק, תחזוקה, נכס ריק או רכישה אחרת שאתם מעכבים. העריכו את ההצעה במלואה, כולל ודאות התשלום ולוחות הזמנים, ולא רק את המספר בשורה התחתונה.

09 · דעו מתי לאתחל את המודעה

אם הנכס פורסם זמן רב ללא התעניינות רצינית, שינויים קלים כבר לא יספיקו. העריכו מחדש את המחיר, התמונות, התיאור, ערוצי ההפצה ותהליך הביקורים יחד, ואז השיקו את המודעה מחדש עם שינוי מובהק, במקום להוריד מחיר בהדרגה בסכומים זעומים. מודעה 'שרופה' גורמת לקונים להניח שיש בעיה נסתרת, ולכן אתחול המודעה צריך לתת לשוק סיבה אמיתית לבחון אותה שוב.

המידע מיועד למטרות כלליות בלבד ואינו תחליף לייעוץ משפטי, מיסויי או השקעות. יש לבדוק את הנסיבות הפרטניות ולהיוועץ באנשי מקצוע בעת הצורך.