משא ומתן על בסיס נתונים ולא רגשות

01 · לקבוע את המספרים לפני המשא ומתן

על המוכר והקונה להגדיר מראש — לפני שהרגשות מתלהטים — מחיר יעד, טווח מקובל, קו אדום לנטישת העסקה ותנאים מהותיים שאינם קשורים למחיר.

02 · אל תתייחסו להצעה כשיפוט אישי

הצעה נמוכה עשויה לנבוע מאסטרטגיה, מגבלת תקציב או משוב מהשוק. היא אינה מעידה על איכות הבית או על בחירותיו של הבעלים. הגיבו לתנאים, לא לתחושות.

03 · להשתמש בנתונים כשמשנים מחיר

נכסים להשוואה, עסקאות שנסגרו, ליקויים, צורכי שיפוץ, עלויות מימון ומשך הזמן בשוק מהווים בסיס מוצק בהרבה לגמישות במחיר מאשר אמירות כמו 'אני פשוט מרגיש שזה שווה יותר'.

04 · לסחור בתנאים, לא רק במחיר

לוחות זמנים, גובה המקדמה, ריהוט, מועד המסירה, ודאות המימון ותנאי בדיקת הנאותות יכולים לייצר ערך לצד אחד בלי להטיל עלות מקבילה על הצד השני.

05 · לעצור כשהשיחה הופכת לתגובתית

אם אחד הצדדים מתחיל להתפשר או לדחות הצעות מתוך כעס או פחד, עצרו והשוו את ההצעה הנוכחית לעקרונות שנקבעו מראש. הפסקה קצרה זולה בהרבה מהתחייבות רגשית.

המידע מיועד למטרות כלליות בלבד ואינו תחליף לייעוץ משפטי, מיסויי או השקעות. יש לבדוק את הנסיבות הפרטניות ולהיוועץ באנשי מקצוע בעת הצורך.